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「不動産営業として働くやりがいがわからない！」
「不動産営業で成果を上げられる人の特徴とは？」
「転職を検討している人がまずやるべきことは？」
私は不動産業界で働いて、たくさんの転職者や退職者を見てきました。
その中で、不動産営業に向いている人と向いていない人には明確な違いや共通点があります。
そこで本記事では、実際に働いて分かった不動産営業に向いている人の特徴と向いていない人の共通点を解説します。
また、不動産営業への転職で活かせる資格や働くやりがいも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
働いて分かった不動産営業に向いている人の特徴
不動産営業は高収入を目指せる魅力的な職業ですが、誰にでも向いているわけではありません。
実際に業界で働いて分かったのは、成功する営業マンには以下のような共通する特徴があるということです。
1．大前提コミュニケーション能力が高い
2．絶対にノルマ達成してやるという意欲がある
3．精神的・身体的なプレッシャーに強くタフである
4．常に新しい情報にアップデートする収集力がある
5．フットワークが軽く臨機応変な対応力と行動力がある
これらの特徴を持っている方は不動産営業で大きな成果を上げられる可能性が高いでしょう。
ここでは、業界経験者の視点からそれぞれの特徴を解説していきます。
1．大前提コミュニケーション能力が高い
不動産営業で最も重要なのはコミュニケーション能力です。
お客様との信頼関係を築くには、相手の話をしっかり聞き、ニーズを正確に理解し、適切な提案をする力が不可欠だからです。
不動産取引は数千万円という大きな金額が動くため、お客様は慎重になります。
そのような状況で「この人なら安心して任せられる」と思ってもらうには、誠実なコミュニケーションが必要です。
例えば、初回の面談で家族構成や予算だけでなく、将来のライフプランまで丁寧にヒアリングできる営業マンは成約率が高い傾向にあります。
また、物件の案内中に雑談を交えながら自然に距離を縮められる方も向いています。
コミュニケーション能力は不動産営業の土台となるスキルといえるでしょう。
不動産営業としてその力を活かしたい方は、業界特化であなたの強みを理解したサポートが受けられる「宅建Jobエージェント」を活用すると、より理想の職場に出会いやすくなります。
未経験向けから好条件の求人まで幅広く紹介してもらえるため、効率的に転職活動を進めたい人に最適です。
2．絶対にノルマ達成してやるという意欲がある
不動産営業には毎月のノルマが設定されており、達成への強い意欲が求められます。
ノルマは会社によって異なりますが、月に1件から3件程度の成約目標を掲げる企業が多く、未達成が続くと評価や収入に影響します。
成功する営業マンは「今月は絶対に目標を達成する」という強い意志を持ち、そのために必要な行動を自ら考えて実行できる方です。
例えば、ノルマ達成まであと1件という状況で、休日返上で見込み客にアプローチしたり、過去の顧客に紹介を依頼したりする積極性が成果につながります。
逆に「できればノルマを達成したい」という消極的な姿勢では、厳しい営業環境で結果を出すことは難しいでしょう。
目標達成への執念が不動産営業では必要不可欠なのです。
3．精神的・身体的なプレッシャーに強くタフである
不動産営業はプレッシャーの多い仕事であり、精神的にも身体的にもタフな方が向いています。
契約直前でお客様が他社に流れたり、ローン審査が通らず白紙解約になったりするケースもあり、精神的なダメージは小さくありません。
また、会社によっては土日祝日の出勤や夜間の対応が当たり前で、繁忙期には休日も十分に取れないことがあります。
それでも気持ちを切り替えて次の案件に向かえる精神力が必要です。
例えば、月末にノルマ未達成でも「来月は頑張ろう」と前向きに捉えられる方や、週6日勤務でも体調を崩さず元気に働ける方は長く活躍できます。
ストレス耐性と体力がある方ほど、不動産営業で成功しやすい傾向にあります。
4．常に新しい情報にアップデートする収集力がある
不動産業界は法律改正や市場動向、金融政策など外部環境の変化が激しく、常に最新情報を収集する力が求められます。
例えば、住宅ローン控除の制度変更や相続税の改正があれば、それがお客様の購入判断に大きく影響するため、すぐにキャッチアップしなければなりません。
また、担当エリアの開発計画や新築物件の情報、地価の動きなども日々チェックする必要があります。
成果を上げる営業マンは、業界誌や不動産ポータルサイト、行政の発表資料などを定期的に確認し、お客様に有益な情報を提供しています。
さらに、同僚や先輩からの情報共有にも積極的で、社内ネットワークを活用して知識を増やす姿勢が重要です。
情報感度の高さが競争力の源泉となります。
勉強意欲が人一倍ある方の中で、宅建資格をまだ持っていない方は、まず独学での取得をおすすめします。
TAC出版の「みんなが欲しかった！」シリーズは、私もお世話になった初学者でもわかりやすいテキストです。
5．フットワークが軽く臨機応変な対応力と行動力がある
不動産営業では予定通りに進まないことが多く、フットワークの軽さと臨機応変な対応力が欠かせません。
お客様から突然「今日これから物件を見たい」と連絡が入ることもあれば、契約直前に条件変更を求められることもあります。
そのような状況で「すぐに対応します」と動ける行動力が成約につながります。
例えば、週末に予定がある場合でも、有力な見込み客から連絡があれば予定を変更して対応できる柔軟性が求められます。
また、物件案内中にお客様の反応を見て、当初予定していなかった別の物件を即座に提案できる判断力も重要です。
マニュアル通りではなく、状況に応じて最適な行動を取れる方が不動産営業に向いているといえるでしょう。
不動産営業として活躍したい方は、非公開求人が豊富で業界専門のサポートが受けられる「宅建Jobエージェント」が特におすすめです。
キャリア相談から企業紹介まで無料で利用でき、効率的に転職活動を進められます。
働いて分かった不動産営業に向いていない人の共通点
ここまで不動産営業に向いている人の特徴を見てきましたが、逆に向いていない人にも明確な共通点があります。
1．メンタルコントロールが苦手である
2．「聞く」よりも「話す」ことを優先してしまう
3．待ち合わせ時間や連絡など小さな約束を守れない
4．土日祝休みや定時退社などワークライフバランスが命
5．ノルマ達成のためならデメリットを隠したり嘘をついたりする
これらの特徴に当てはまる場合、不動産営業以外のキャリアを検討したほうが良いかもしれません。
ここからは、それぞれの共通点を詳しく紹介します。
1．メンタルコントロールが苦手である
不動産営業では契約が取れない期間が続くこともあり、メンタルコントロールが苦手な方は精神的に追い込まれやすくなります。
特に入社してすぐは「数か月間成約ゼロ」という状況も珍しくなく、その間も上司からのプレッシャーや同僚との比較で自信を失うケースがあります。
感情の浮き沈みが激しく、失敗を引きずってしまう方は次の営業活動に支障をきたします。
例えば、お客様に断られたことを深く落ち込んで翌日の商談に影響が出たり、ノルマ未達成でモチベーションが下がり行動量が減ったりする悪循環に陥ります。
一方で、メンタルが安定している営業マンは失敗を学びに変えて次に活かせるため、長期的に成果を上げられます。
自己管理能力が低い方には厳しい環境といえるでしょう。
2．「聞く」よりも「話す」ことを優先してしまう
不動産営業で失敗する典型的なパターンが、お客様の話を聞くよりも自分が話すことを優先してしまうことです。
優れた営業マンはお客様のニーズを引き出すために「聞く力」を重視しますが、向いていない人は物件の特徴や自社のサービスを一方的に説明してしまいます。
その結果、お客様が本当に求めている条件とズレた提案をして信頼を失います。
例えば、お客様が静かな環境を重視しているのに、駅近の利便性ばかりをアピールしても響きません。
また、自分の成功体験や知識を披露したがる営業マンも敬遠されがちです。
不動産取引では「この営業マンは私の話をしっかり聞いてくれる」という安心感が成約の鍵となるため、話すことが好きすぎる方は要注意です。
3．待ち合わせ時間や連絡など小さな約束を守れない
不動産営業では小さな約束を守れない方は信頼を得られず、成果につながりません。
数千万円の取引を任せる相手を選ぶ際、お客様は営業マンの誠実さを細かくチェックしています。
待ち合わせに遅刻したり、折り返し電話をすると言って忘れたり、資料送付の期日を守らなかったりする営業マンは「大事な契約も適当に扱われるのでは」と不安を与えます。
例えば、物件案内の待ち合わせに5分遅れただけでも、お客様の中では「時間にルーズな人」という印象が残ります。
また、メールの返信が遅い営業マンも「レスポンスが悪い」と評価されて他社に流れるケースがあります。
小さなことの積み重ねが信頼関係を作るため、約束を軽視する方は不動産営業に向いていません。
4．土日祝休みや定時退社などワークライフバランスが命
ワークライフバランスを最優先する方は、不動産営業の働き方に適応できない可能性が高いです。
不動産営業は基本的に火曜日や水曜日が定休日で、お客様が動きやすい土日祝日は繁忙期となります。
また、お客様の都合に合わせて夜間や早朝に対応することも珍しくありません。
定時退社を前提に働きたい方や、家族との時間を何よりも優先したい方にとっては厳しい環境です。
例えば、土曜日に友人の結婚式があっても、重要な商談が入れば優先順位を考えなければなりません。
さらに2月から4月の繁忙期には連続勤務が続くこともあります。
もちろんワークライフバランスは大切ですが、成果を上げるためには柔軟な働き方が求められる業界であることを理解する必要があります。
一方で、「働きやすさを最重視して不動産業界で働きたい」という方には、条件交渉や勤務体系に詳しい転職支援が受けられる「宅建Jobエージェント」も心強い存在です。
ワークライフバランスに配慮した求人や職場環境を希望する場合でも、専門アドバイザーがあなたの希望に合う企業を提案してくれるため、無理のない働き方を探しやすくなります。
5．ノルマ達成のためならデメリットを隠したり嘘をついたりする
不動産営業で絶対にやってはいけないのが、ノルマ達成のために物件のデメリットを隠したり嘘をついたりすることです。
短期的には契約が取れても、後々トラブルになり会社の信用を失います。
不動産取引は宅地建物取引業法で厳しく規制されており、重要事項の説明義務があります。
例えば、過去に自殺があった物件を告知せずに販売したり、建築基準法の違反を隠したりすれば、契約解除や損害賠償請求のリスクがあります。
また、嘘の情報で契約を取る営業マンは業界内でも悪評が広まり、長期的なキャリア形成ができません。
誠実さを犠牲にしてでも成果を優先する考え方の方は、不動産営業だけでなくどの仕事でも成功は難しいでしょう。
不動産営業への転職で活かせる資格
不動産営業への転職を考える際、持っていると有利な資格がいくつかあります。
必須ではありませんが、これらの資格を取得していると採用時の評価が高まり、入社後も業務をスムーズに進められます。
特に普通運転免許は実務上ほぼ必須といえますし、宅地建物取引士やファイナンシャルプランナーの資格があれば専門性をアピールできます。
ここでは、不動産営業への転職で活かせる代表的な3つの資格について、それぞれの重要性と活用方法を解説していきます。
1．普通運転免許
普通運転免許は不動産営業において実質的に必須の資格です。
物件案内では複数の物件を効率的に回る必要があり、公共交通機関だけでは時間がかかりすぎるからです。
特に郊外エリアや戸建て物件を扱う場合、車がなければ営業活動自体が成り立ちません。
例えば、1日に3件の物件案内をする場合、車があれば午前中に2件、午後に1件とスムーズに回れますが、電車やバスでは移動時間が読めず、お客様を待たせるリスクがあります。
また、雨の日や真夏日にお客様を徒歩移動させることは避けたいものです。
都心部のマンション専門であれば車なしでも対応できるケースもありますが、多くの不動産会社では運転免許を採用条件としています。転職前に必ず取得しておきましょう。
2．宅地建物取引士（宅建士）
宅地建物取引士は不動産営業において最も価値の高い国家資格です。
不動産会社は従業員5人に1人以上の割合で宅建士を置く法的義務があり、有資格者は重要事項説明などの独占業務を担えます。
そのため、宅建士資格を持っていると採用時に優遇され、資格手当として月2万円から3万円程度が支給される会社も多くあります。
また、専門知識があることでお客様からの信頼も得やすくなります。
例えば、名刺に「宅地建物取引士」と記載されていると、お客様は「この人は専門家だ」と安心感を持ちます。
試験の合格率は15%から17%程度と難易度は高いですが、不動産営業としてキャリアアップを目指すなら取得を強く推奨します。
宅建は独学だと挫折しやすいため、効率的に学べるオンライン講座を活用するのが合格への近道です。
特に「四谷学院の宅建講座」は、初心者でも理解しやすい構成とサポート体制が整っており、忙しい方でもスキマ時間で学習を進められます。
3．ファイナンシャルプランナー（FP）
ファイナンシャルプランナー資格は、お客様の資金計画や住宅ローン相談に役立つ資格です。
不動産購入は人生最大の買い物であり、多くのお客様が「無理のない予算はいくらか」「どの住宅ローンを選ぶべきか」といった悩みを抱えています。
FP資格があれば、単に物件を紹介するだけでなく、ライフプラン全体を考慮した提案ができます。
例えば、お客様の年収や家族構成、将来の教育費や老後資金を考慮して「無理のない返済計画」を示せれば、他社との差別化につながります。
2級FP技能士やAFP資格があれば十分で、試験の難易度も宅建士よりは取り組みやすいといえます。
不動産営業として付加価値を高めたい方におすすめの資格です。
不動産営業として働くやりがい
不動産営業は厳しい面もありますが、それを上回る大きなやりがいがある仕事です。
成果が収入に直結するインセンティブ制度により高収入を実現できること、お客様の人生における大きな決断に立ち会えること、そして自分自身の生活にも活かせる専門知識が身につくことなど、他の職種では得られない魅力があります。
ここでは、実際に不動産営業として働く中で感じる具体的なやりがいを3つ紹介します。
これから転職を考えている方は、これらのやりがいが自分にとって価値があるかどうかを判断材料にしてください。
1．固定給に加えて成果に応じたインセンティブが支給される
不動産営業の最大の魅力は、成果を上げれば上げるほど収入が増えるインセンティブ制度です。
多くの不動産会社では固定給に加えて、契約1件につき売上の数パーセントが歩合給として支給されます。
例えば、3000万円の物件を販売した場合、仲介手数料は約100万円となり、そのうち10%から30%程度が営業マンのインセンティブになる会社もあります。
優秀な営業マンであれば年収1000万円以上も十分に可能で、20代や30代でも実力次第で高収入を実現できます。
一方で、成果が出なければ固定給のみとなるため、実力主義の環境です。
自分の頑張りが直接収入につながる仕組みは、モチベーション高く働きたい方にとって大きなやりがいとなるでしょう。
より高いインセンティブ制度を備えた会社を探したい場合は、業界専門の転職支援が受けられる「宅建Jobエージェント」が非常に有効です。
高歩合率・成果報酬が手厚い企業の紹介に強く、自分の実力を最大限収入に反映できる職場を効率よく見つけられます。
2．人生で一番高い買い物の「大きな決断」に立ち会える
不動産営業の仕事では、お客様の人生における最も大きな買い物の瞬間に立ち会えることが大きなやりがいです。
多くの人にとって住宅購入は一生に一度の決断であり、家族の将来がかかった重要な選択となります。
契約が成立した瞬間のお客様の笑顔や「あなたに出会えて良かった」という言葉は、何にも代えがたい喜びです。
例えば、長年賃貸暮らしだったご家族が念願のマイホームを手に入れる瞬間や、定年後の終の棲家を見つけた高齢者の安堵した表情を見ると、この仕事の意義を実感します。
また、引き渡し後に「新しい家での生活が楽しいです」という報告をもらうと、お客様の幸せに貢献できたという実感が得られます。
人の人生に深く関わる仕事だからこその充実感があります。
3．自宅購入や不動産投資に活かせる専門知識が身につく
不動産営業で培った知識は、自分自身の住宅購入や資産形成にも活かせる実用的なスキルです。
物件の価値を見極める目、住宅ローンの仕組み、不動産市場の動向、税制優遇措置など、一般の人が知らない専門情報を日々扱うため、自然と不動産リテラシーが高まります。
例えば、自分がマイホームを購入する際には、相場より安い優良物件を見つけられたり、有利な条件で住宅ローンを組めたりします。
また、将来的に不動産投資を考える場合も、収益物件の選び方や利回り計算、管理会社の見極め方などの知識が役立ちます。
さらに、業界のネットワークを活用して非公開物件の情報を得られることもあります。
仕事を通じて得た知識が一生の財産になる点は、不動産営業ならではの魅力といえるでしょう。
成果が収入に直結する仕事がしたいなら不動産営業がおすすめ！
不動産営業に向いている人の特徴として、コミュニケーション能力の高さ、ノルマ達成への強い意欲、プレッシャーに負けないタフさ、情報収集力、そして臨機応変な対応力が挙げられます。
一方で、メンタルコントロールが苦手な方や、お客様の話を聞かない方、約束を守れない方、ワークライフバランスを最優先する方、不誠実な行動を取る方は向いていません。
転職を考える際は、普通運転免許・宅建士・FP資格があると有利です。
不動産営業の仕事には、インセンティブによる高収入の実現、お客様の人生の大きな決断に立ち会える喜び、自分の生活にも活かせる専門知識が身につくといったやりがいがあります。
成果を上げれば収入に直結する実力主義の環境で、自分の可能性を試したい方にとって、不動産営業は最適なキャリア選択といえるでしょう。