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「不動産売買で仲介手数料を値切る客は嫌われる？」
「仲介手数料を値切ったときの営業マンの本音は？」
「営業マンに嫌われない上手な値引き交渉のコツはある？」
不動産売買における仲介手数料の上限額は、物件価格が400万円以上の場合、「（成約価格×3％＋6万円）＋消費税」です。
たとえば、物件価格3000万円の場合は、最大で約105万の仲介手数料が認められます。
決して安い金額ではないため、少しでも値引きできたら良いなと思うことは自然でしょう。
不動産売買で仲介手数料の交渉が断られるケースや値切る客が営業マンから嫌われる理由を解説します。
また、上手な交渉のコツや交渉によるリスクと注意点、営業マン側の対応方法についても紹介するため、ぜひ最後までご覧ください。
目次
不動産売買で仲介手数料の交渉が断られるケース
不動産売買において仲介手数料の値引き交渉は可能ですが、すべてのケースで応じてもらえるわけではありません。
交渉が断られやすい状況には、以下のような明確な理由があります。
1．大手仲介業者を利用する
2．不動産会社が査定に手間をかけている
3．購入の場合はそもそも物件の人気が高い
4．営業マンに無神経で横柄な態度をとっている
ここでは交渉が断られやすいそれぞれのケースについて詳しく解説します。
1．大手仲介業者を利用する
大手不動産会社では仲介手数料の値引き交渉が通りにくい傾向があります。
とくに全国規模の企業では「上限満額で統一」という社内方針を掲げているケースが多く、担当営業マンに値引きの裁量がほとんどないためです。
ブランド力を維持するためにも一律の料金体系を重視しており、個別交渉には消極的です。
たとえば三井のリハウスや東急リバブルといった大手では、よほど特別な事情がない限り手数料の減額には応じません。
確実に交渉したい場合は地域密着型の中小業者を選ぶほうが現実的でしょう。
2．不動産会社が査定に手間をかけている
物件調査に多大な工数を費やしている案件では、仲介手数料の値引きが難しくなります。
役所での建築確認や法務局での権利関係の調査、さらには現地での境界確認など、通常業務以上のコストがかかっているためです。
とくに古い土地や建物の売買では、越境物の有無や接道状況の精査に時間を要します。
たとえば隣地との境界が不明確な土地では、測量士への依頼や隣地所有者との協議が必要となり、立ち合いなどの労力を要する場合もあります。
このような状況下で手数料を値切られると、不動産会社は赤字になるリスクすらあるため、値引き交渉に応じられないことが一般的です。
3．購入の場合はそもそも物件の人気が高い
人気の高い物件を購入する際は、仲介手数料の値引き交渉が成功しにくいのが実情です。
問い合わせが殺到している物件では「満額手数料でも購入したい」という競合買主が複数存在するため、営業側は値引きに応じる必要性を感じません。
新築マンションの好立地物件や駅近の中古戸建てなど、申込が重なりやすい物件がこれに該当します。
たとえば都心の新築分譲マンションでは、初日で完売するケースも珍しくありません。
このような状況では手数料交渉よりも、いかに早く購入意思を示すかが重要になります。
4．営業マンに無神経で横柄な態度をとっている
営業マンへの接し方が悪いと、仲介手数料の交渉は確実に失敗します。
仲介サービスを提供する側ではありますが、営業マンも一人の人間であるためです。
たとえば、初回の問い合わせ時点から値切りばかりを要求したり、高圧的な態度をとったりする客は、信頼関係が築けず対応の優先順位が下げられます。
また、内見時に物件の欠点ばかりを指摘し、値引き前提の発言を繰り返す客は敬遠されがちです。
不動産取引は数か月にわたる長期的な関係になるため、営業側も「トラブルリスクが高い」と判断した客とは距離を置きたいと考えます。
相手の立場を尊重した誠実なコミュニケーションを意識しましょう。
不動産売買で仲介手数料を値切る客が嫌われる理由
営業マンの立場から見ると、仲介手数料を値切る客への対応には複雑な感情があります。
値引き交渉そのものが悪いわけではありませんが、会社の利益構造や営業マンの報酬体系を考えると歓迎しづらいのが本音です。
さらに値引き要求をする客ほど契約後のトラブルに発展しやすいという経験則もあります。
ここでは営業現場で値切り客が敬遠される3つの理由を解説します。
1．会社の利益や営業マンの歩合が減る
仲介手数料の値引きは不動産会社の利益を直撃し、担当営業マンの収入にも影響します。
多くの仲介会社では営業マンの給与が歩合制となっており、手数料収入に応じて賞与報酬が決まる仕組みだからです。
たとえば3000万円の物件で手数料が上限の105.6万円の場合、10万円値引きすると営業マンの歩合も数万円減少します。
さらに会社全体の利益率も悪化するため、上司からの評価にも響きかねません。
このため営業側としては、可能な限り満額での契約を目指すのが自然な姿勢といえます。
値引き交渉を成功させたい場合は、こうした利益構造を理解した上でアプローチすることが重要です。
2．売主と買主の間の交渉に労力がかかる
仲介手数料を値切る客は、物件価格の交渉や契約条件の調整でも細かい要求を重ねる傾向があります。
その結果、売主と買主の間に立つ営業マンの調整コストが大幅に増加してしまうのです。
通常の取引であれば数回で済む交渉が、何度も繰り返されるケースも珍しくありません。
たとえば「価格を100万円下げてほしい」「引渡し日を変更してほしい」「設備の不具合を直してほしい」といった要求が次々と出てくると、営業マンは売主への説得や関係者への調整に膨大な時間を費やすことになります。
手数料も減額される上に業務負担が増えるため、敬遠されやすいのです。
3．契約後のトラブルに発展する場合が多い
仲介手数料を値切る客は契約後にクレームやトラブルに発展するリスクが高いと営業現場では認識されています。
値引き交渉をする客は要求水準が高く、物件の小さな瑕疵や引渡条件の細部にまで厳しい指摘を続ける傾向があるためです。
引渡し後に「聞いていた話と違う」「説明が不十分だった」といった主張が繰り返されると、営業マンは対応に追われ次の案件に集中できなくなります。
実際に国民生活センターへの不動産取引に関する相談は年間1万件を超えており、その多くが認識の相違から生じています。
このような背景から、営業側は値切り客を「リスクの高い顧客」として警戒するのです。
参照：令和5年度の不動産相談の概要と不動産相談の40年間の推移｜不動産流通推進センター
契約後のトラブルを避けるためには、複数の会社に査定を依頼して比較することが最も効果的です。
一方で、1社ずつ依頼すると時間も手間も大きくかかってしまいます。
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不動産売買で仲介手数料を上手に交渉するコツ
仲介手数料の交渉は戦略とタイミング次第で成功率が大きく変わります。
不動産会社側のメリットを理解し、営業マンが「この客には応じてもいい」と思える条件を提示することが重要です。
自社サイトからの問い合わせや即決の意思表示、さらには交渉のタイミングを見極めることで、値引きの可能性は高まります。
ここでは売主・買主それぞれの立場から、仲介手数料を上手に交渉する5つのコツを紹介します。
1．不動産会社の自社サイトから物件を問い合わせる（売主・買主）
不動産会社の自社ホームページから直接問い合わせることで、仲介手数料の値引き交渉が成功しやすくなります。
SUUMOやHOME’Sなどのポータルサイト経由の反響には広告掲載費がかかっており、1件あたり数千円から数万円のコストが発生しているためです。
一方で自社サイトからの問い合わせは広告費がかからないため、その削減分を手数料調整に回す余地が生まれます。
たとえば月間の広告費が100万円を超える不動産会社では、自社サイト経由の客を優遇する傾向があります。
問い合わせ時に「御社のホームページを見て連絡しました」と伝えると、営業側も好意的に対応してくれる可能性が高まります。
2．初回の問い合わせ時点で総予算を伝える（買主）
物件探しの初回相談時に総予算を明確に伝えることで、営業マンは手数料を含めた全体設計を提案しやすくなります。
「物件価格3000万円で諸費用込み3200万円以内に収めたい」といった具体的な数字を示すことで、営業側も手数料調整を前提とした物件紹介が可能になるためです。
予算が曖昧なまま進めると、後から「手数料が高すぎる」と言われても調整が難しくなります。
たとえば住宅ローンの事前審査で借入可能額が判明している場合、その金額と自己資金額を伝えれば、営業マンは現実的な提案ができます。
透明性のある情報開示は信頼関係の構築にもつながり、交渉を有利に進める基盤となります。
3．即決する意思を伝えた上で交渉に入る（買主）
「条件が合えば今日中に申し込みます」という即決姿勢を示すことで、仲介手数料の値引き交渉が成功しやすくなります。
営業マンにとって成約確度の高い客は価値が高く、多少の手数料調整をしても契約を確実にしたいと考えるためです。
不動産業界では「今月中に成約したい」という月末の数字作りのプレッシャーも存在します。
たとえば月末の最終週に内見し「明日までに返事をします」と明言すれば、営業側も本気で条件調整に動いてくれます。
ただし即決を装って複数社を競わせる行為は信頼を損なうため避けるべきです。
誠実な姿勢で決断の早さをアピールすることが重要です。
4．買主が決まりにくい物件を選ぶ（買主）
市場での動きが鈍い物件を選ぶことで、不動産会社も「成約優先」の姿勢となり、仲介手数料の値引き交渉が通りやすくなります。
たとえば、掲載から半年以上経過している物件や、駅から徒歩15分以上で立地に癖がある物件、高価格帯で購入者が限られる物件などが該当します。
人気物件では値引きに応じる必要がありませんが、在庫期間が長い物件は営業マンのノルマにも影響します。
ただし購入後の資産価値や住みやすさも考慮が必要なため、値引きだけを目的に条件の悪い物件を選ぶのは本末転倒です。
バランスを見極めた判断が求められます。
5．媒介契約前のタイミングで交渉する（売主）
売主として仲介手数料を交渉する場合、媒介契約を結ぶ前のタイミングがもっとも効果的です。
契約前は複数の不動産会社が売却依頼を獲得しようと競争している状態であり、条件面での譲歩を引き出しやすいためです。
とくに専任媒介契約や専属専任媒介契約を検討している場合、独占契約の見返りとして手数料の調整を求める交渉が成立しやすくなります。
たとえば査定を依頼した3社に対し「専任媒介契約を結ぶ会社を選定中ですが、手数料面での提案もお聞かせください」と伝えれば、各社が競って条件を提示してくる可能性があります。
ただし契約締結後の値引き要求は信義則に反するため避けるべきです。
また、複数の不動産会社を比較するには、まず査定情報をまとめて取得することが欠かせません。
そこで便利なのが、無料で複数社へ一括査定を依頼できる「持ち家売却」です。
マンション・戸建て・土地などを、一度の入力だけで複数の専門会社に査定依頼できるため、媒介契約前の条件比較がスムーズになります。
不動産売買で仲介手数料を交渉するリスクと注意点
仲介手数料の値引き交渉には成功の可能性がある一方で、いくつかのリスクも存在します。
1．紹介できる物件が限られる
2．申込が後回しにされてしまう
3．営業マンと信頼関係が構築しずらい
ここからは、それぞれの注意点について解説します。
1．紹介できる物件が限られる
仲介手数料の値引きを前提とした客には、紹介される物件の選択肢が狭まるリスクがあります。
営業マンは利益率の高い優良顧客を優先するため、未公開物件や条件非公開の物件情報は値切り客には回さない傾向があるためです。
不動産業界では一般公開前の「水面下情報」が重要な価値を持ちますが、これらは信頼できる顧客にのみ提供されます。
たとえば売主から「静かに売却したい」と依頼された物件や、リフォーム前提で安く出る物件などの情報は、満額手数料で確実に成約する見込みのある客に優先的に伝えられます。
値引き交渉によって本来出会えたはずの好条件物件を逃すリスクがあることを理解しておくべきです。
2．申込が後回しにされてしまう
複数の買主から同時に購入希望が出た場合、仲介手数料を値切っている客の申込は後回しにされる可能性があります。
営業マンは同じ労力をかけるなら利益の大きい顧客を優先するため、満額手数料を支払う意思のある客を優遇する傾向があるのです。
不動産取引では申込の順番が非常に重要で、わずか数時間の差で物件を逃すこともあります。
たとえば人気物件に対して午前中に2件の内見予約が入っている場合、営業マンは手数料満額の客を先に案内し、その場で申込を取ろうとする動きを見せます。
値引き交渉をするなら、こうした優先順位の問題が生じるリスクを覚悟しておく必要があります。
3．営業マンと信頼関係が構築しずらい
仲介手数料の値引きを最初から前面に出すと、営業マンとの信頼関係が築きにくくなります。
営業側は「利益ばかりを気にする客」という印象を持ち、情報提供やサポートの質が低下する可能性があるためです。
不動産取引では営業マンからの的確なアドバイスや迅速な対応が最重要項目となりますが、信頼関係が薄いとこうしたサポートが得られません。
たとえば価格交渉のタイミングや物件の隠れた問題点など、本来なら教えてもらえる重要情報が共有されないケースがあります。
また内見の日程調整や契約書類の準備でも後回しにされ、スムーズな取引が妨げられるリスクがあります。
長期的な視点で損をする可能性も考慮すべきです。
仲介手数料を値切る客に対する営業マン側の対応方法
これから仲介手数料の交渉をしたいと思っている方にとって、営業マンの立場で「仲介手数料を値切る客への対応方針」を理解しておくことは重要です。
ここでは営業現場で実践されている3つの対処法を紹介します。
1．初回ヒアリングで値引きできない旨を伝える
問い合わせの初回段階で「当社は仲介手数料を一律満額でお願いしています」と明確に伝えることが、無用なトラブルを防ぐ効果的な方法です。
後から値引きを断ると客との関係が悪化しますが、最初に方針を示しておけば誤解や期待を生むことがありません。
会社の規定として説明すれば、営業マン個人への不満も軽減できます。
たとえば大手不動産会社では初回相談時に料金体系を記した資料を渡し、手数料が上限額である旨を説明するケースが一般的です。
この段階で納得できない客は他社を検討することになりますが、結果として相性の良い客だけが残り、効率的な営業活動が可能になります。
2．今後一切の対応をしないと決める
過度な値引き要求や無理な条件を繰り返す客には、今後一切の対応をしないと判断することも営業マンの正当な選択肢です。
限られた時間とリソースを生産性の高い業務に集中させるため、成約見込みの低い客を選別する必要があるためです。
不動産業界では「断る勇気」も重要なスキルとされています。
たとえば初回相談から「手数料をゼロにしてほしい」「物件価格も半額にしてほしい」といった非現実的な要求をする客は、対応しても時間の無駄に終わる可能性が高いといえます。
会社として「対応不可」の判断を下し、丁重にお断りすることで、営業チーム全体の成果向上につながります。
3．確度が高ければ対応する
成約確度が高い客に対しては、仲介手数料の値引き交渉に柔軟に対応することが合理的な判断です。
即決の意思があり住宅ローンの事前審査も通過している客であれば、多少の手数料調整をしても確実に利益を確保できるためです。
営業マンとしても結果を出すことが最優先であり、条件次第では譲歩する価値があります。
たとえば「明日までに申し込む」「現金購入なのでローン審査の待ち時間がない」「引渡し時期も柔軟に対応できる」といった好条件を提示する客であれば、手数料を数パーセント値引きしても十分にメリットがあります。
客の本気度と成約可能性を見極めた上で、戦略的に対応することが重要です。
仲介手数料を値切るときは営業マンの立場を考慮して！
仲介手数料の交渉は戦略とタイミング、そして営業マンへの配慮次第で成功率が大きく変わります。
不動産仲介の利益構造や業務負担を理解した上で、自社サイトからの問い合わせ、即決の意思表示、媒介契約前の交渉など適切なアプローチを選べば、双方にメリットのある条件調整が可能です。
一方で、過度な値引き要求や横柄な態度は、物件紹介の優先順位低下や信頼関係の悪化を招くリスクがあります。
大手業者では値引きが難しく、人気物件では交渉余地が少ないといった現実も踏まえ、無理のない範囲で交渉することが重要です。
また、専任媒介を検討しているなら、より良い条件を引き出すためにも複数の不動産会社を同時に比較できる環境づくりが重要です。
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